Ông Nam gõ cửa phòng tôi lúc 2 giờ chiều thứ Ba, đúng giờ đã hẹn.

Điều đó cho thấy ông không phải loại người muốn gây ấn tượng bằng cách đến muộn.

"CEO." Ông ngồi xuống, đặt một xấp tài liệu lên bàn. "Tôi muốn báo cáo tình hình kinh doanh Q2 và outlook Q3."

"Vâng, anh trình bày đi."

Ông Nam là người của con số và quan hệ. Hai mươi hai năm ở Indochina Tech, ông đã ký những hợp đồng đầu tiên khi công ty còn là startup 15 người trong căn nhà phố ở Hoàng Cầu. Tôi biết điều đó vì tôi đã đọc hồ sơ nhân sự của từng người trong ban lãnh đạo trước khi ngồi vào ghế này.

Ông bắt đầu trình bày pipeline khách hàng Q3. Tiêu chuẩn. Rồi ông dừng lại ở slide thứ năm.

"CEO biết pipeline chúng ta đang tính theo mô hình nào không?"

Câu hỏi nhẹ. Nhưng không phải câu hỏi báo cáo.

"Weighted pipeline dựa trên xác suất chốt deal theo từng giai đoạn," tôi nói. "Giai đoạn 1 tính 20%, giai đoạn 2 tính 40%, giai đoạn 3 trở lên tính 70%. Hiện tại weighted value Q3 của mình là 47 tỷ, nhưng nếu loại các deal đang ở giai đoạn 1 ra — chưa có cuộc họp stakeholder nào — thì con số thực hơn là 38 tỷ."

Ông Nam nhìn tôi. Chưa nói gì.

"Anh dùng mô hình này từ 2019," tôi tiếp. "Trước đó team KD tính gross pipeline, dẫn đến dự báo lệch 30% so với thực tế ba quý liên tiếp. Anh là người đề xuất đổi mô hình."

"CEO đọc báo cáo nội bộ từ 2019?"

"Tôi đọc tất cả báo cáo từ 2017."

Ông im lặng hai giây. Rồi lật sang slide tiếp theo.

"Vậy CEO biết điều khoản hợp đồng dài hạn của mình đang có vấn đề gì không?"

Lần này giọng ông thay đổi nhẹ. Không còn là báo cáo. Ông đang test.

Tôi biết điều đó từ khi ông bước vào phòng. Người có 22 năm kinh nghiệm không cần gặp riêng CEO mới để "báo cáo" những thứ đã có trong email tuần trước. Ông muốn biết tôi thực sự hiểu gì.

"Điều khoản auto-renewal trong ba hợp đồng Enterprise ký năm 2022," tôi nói. "Điều khoản ghi rõ nếu khách không thông báo trước 90 ngày thì hợp đồng tự gia hạn 12 tháng với giá cũ — không điều chỉnh theo lạm phát, không tái đàm phán scope. Chúng ta đang bị kẹt ở mức giá của hai năm trước với chi phí vận hành đã tăng 18%."

"Đúng," ông nói ngắn gọn. "Còn gì nữa?"

"Điều khoản SLA trong hợp đồng với nhóm ngân hàng — chúng ta cam kết uptime 99.5% nhưng infrastructure hiện tại chỉ có thể đảm bảo 99.1% ở peak load. Nếu bị kiểm tra kỹ, penalty clause có thể lên đến 800 triệu một quý."

Ông Nam đặt bút xuống.

Tôi không nói thêm. Không cần thiết.

Ông nhìn ra cửa sổ một lúc. Ngoài đó là Hà Nội lúc 2 giờ chiều, nắng vàng trên mái nhà phố Tây Hồ.

"CEO học Marketing," ông nói. Không phải câu hỏi.

"Tôi học Marketing và xây bộ phận Marketing từ không lên 40 người trong ba năm," tôi nói. "Nhưng để làm được điều đó, tôi phải hiểu tại sao khách hàng ký hợp đồng, tại sao họ gia hạn, và tại sao họ rời đi. Muốn biết những điều đó thì phải đọc hợp đồng."

Ông Nam nhìn tôi với một biểu cảm tôi chưa thấy từ ông — không phải khinh thường, cũng không phải kính trọng. Là đang đánh giá lại.

"Vậy CEO thấy vấn đề ở đâu trong pipeline Q3?" tôi hỏi.

Câu hỏi đơn giản. Nhưng tôi không hỏi theo kiểu CEO hỏi nhân viên. Tôi hỏi theo kiểu người cần biết thông tin thật.

Ông Nam im lặng ba giây.

"FPT," ông nói.

"Hợp đồng 12 tỷ, ký tháng 11 năm ngoái."

"Đúng. Project bị delay hai tháng do phía team kỹ thuật của mình. Họ đang xem xét lại scope — và có thể rút xuống còn 8 tỷ, hoặc cancel giai đoạn 2 hoàn toàn."

Đây là thông tin không có trong báo cáo tuần trước.

"Anh biết từ khi nào?"

"Tuần trước. Giám đốc dự án phía FPT gặp riêng tôi."

"Và anh chưa escalate lên board."

"Chưa." Ông nhìn thẳng vào mắt tôi. "Vì tôi muốn có giải pháp trước khi đưa vấn đề lên."

Tôi hiểu ông. Hai mươi hai năm xây dựng uy tín không cho phép ông để một hợp đồng lớn tan vỡ mà không có phương án xử lý.

"Anh cần gì để giữ hợp đồng đó?"

Ông Nam dừng lại. Có lẽ ông không kỳ vọng câu hỏi này — ông chờ tôi chỉ đạo, hoặc ông chờ tôi tỏ ra lo lắng.

"Cần thêm hai kỹ sư senior cho team triển khai — hiện tại team đang run bằng junior và mid-level. Cần commitment từ CTO rằng đây là ưu tiên số một trong tháng 7. Và cần ai đó từ phía lãnh đạo gặp trực tiếp CTO của FPT để tái khẳng định cam kết."

"Được. Ai trong team của anh handle quan hệ với FPT tốt nhất?"

"Tuấn — Account Manager. Nhưng CTO FPT là Tiến sĩ Hoàng Minh Đức, ông ấy không nói chuyện với Account Manager. Ông ấy cần nói chuyện với người có quyền quyết định."

"Sắp xếp lịch với tôi và ông Đức tuần sau. Thứ Tư hoặc Thứ Năm." Tôi mở laptop, gõ nhanh vào calendar. "Trước cuộc gặp đó, tôi cần brief đầy đủ về timeline delay, nguyên nhân kỹ thuật, và phương án phục hồi. Anh phối hợp với CTO của mình để có brief đó trước thứ Hai."

"CTO của mình là Phúc — ông ấy sẽ không thích bị gọi vào việc này theo cách này."

"Tôi sẽ nói chuyện với Phúc," tôi nói. "Về hai kỹ sư senior — hiện tại có ai đang giữa project không quan trọng hoặc có thể điều phối được không?"

"Cần kiểm tra với Phúc."

"Tốt. Thêm một điểm — hợp đồng FPT delay vì lý do gì cụ thể? Kỹ thuật hay quản lý dự án?"

Ông Nam nhìn tôi. "Cả hai. Nhưng chủ yếu là quản lý dự án. PM của mình không đủ kinh nghiệm với enterprise ở quy mô đó."

"Hiểu. Tôi sẽ cần xem lại cách chúng ta assign PM cho các hợp đồng Enterprise từ 8 tỷ trở lên — đó là câu chuyện dài hơn, nhưng cần làm sau khi giữ được FPT."

Ông Nam ngồi im. Cuộc họp tôi tưởng sẽ kết thúc sau 20 phút đã kéo sang hướng khác hoàn toàn.

Chúng tôi làm việc thêm 40 phút. Ông đưa ra danh sách ba điểm rủi ro khác trong pipeline Q3 mà ông chưa đưa vào báo cáo chính thức. Tôi ghi chép, hỏi, phân tích cùng. Không có màn trình diễn nào. Chỉ là hai người làm việc với một vấn đề cụ thể.

Lúc 3 giờ 50, ông đứng dậy.

"CEO chuẩn bị kỹ," ông nói.

"Đó là thứ duy nhất tôi kiểm soát được," tôi trả lời.

Ông gật đầu, cầm tài liệu, bước ra.

Tôi nhìn vào màn hình laptop. Trên đó là ba action item tôi vừa gõ: gặp CTO Phúc chiều nay, sắp xếp lịch với FPT, và xem xét lại tiêu chí assign PM cho Enterprise contract.

Không phải thắng lợi. Là bắt đầu làm việc thật sự.

Tôi gửi email cho Phúc lúc 4 giờ kém mười lăm: "Anh Phúc, cần gặp anh 30 phút trước 5 giờ hôm nay. Về team triển khai dự án FPT."

Ba phút sau ông trả lời: "Được, 4 giờ 30."